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      被误解的"营销":好的的营销员是创业者自己

      2015-03-19 08:50 作者:编译:惜惜 马赈翊 浏览

       导读:Paul Graham经常说创业初期有两件事1定要尽早做1是产品开发2是客户服务.客户服务就是指营销营销往往让人敬而生畏很多人都会以“我从没做过销售不知该从何下手”为理由但其实创业者于销售方面本身就具有很多优势.
        背景:本课程邀请 Clever 创始人 Bosmeny 围绕销售与营销等问题进行经验传授. Clever 是1家提供教育数据服务的创业公司曾于 2012 .夏季参与 YC 创业培训.作为1个教育应用平台 Clever 的成功让人望尘莫及.自从 Clever 于两.半前推出之后公司便增加了成千上万的学校用户使用其平台.
        我是Clever的首席执行官本期课程主要和大家分享关于销售方面的经验.我念大学时主修的是数学和统计学1直以为自己毕业后会进入金融领域于对冲基金开始自己的第1份工作但最终还是被说服加入了朋友的创业公司从事销售工作.于此之前我对销售1无所知花了很多.的时间于那里学习销售.后来自己创办Clever希望为学校开发1个教育应用平台我公司的其他两个联合创办者都是产品导向型的专业人才.本来我觉得自己此前的销售经验应该没有多大的帮助但结果却出乎意料从前的销售经验反而成为帮助Clever快速增长的1大助力.
        被误解的“创业销售”:好的的销售员是创业者自己
        首先是要正确对待创业公司的营销概念.大部分人都认为销售主要靠秘诀比如要具备很好的口条伶牙俐齿吸引别人注意的能力等这些都是他们所认为的1些营销必杀技.我曾和许多创业者谈过营销他们中大部分人都会说:“欧洲下注盘口的重点于于产品致力于开发卓越的产品等到产品开发成功后再聘请专业的营销人员进行营销活动策划.”于我看来好的的营销人员就是创业者自己.Paul Graham经常说创业初期有两件事1定要尽早做1是产品开发2是客户服务.客户服务就是指营销营销往往让人敬而生畏很多人都会以“我从没做过销售不知该从何下手”为理由但其实创业者于销售方面本身就具有很多优势.比如创业者对产品的热情就是其1其次是创业者的产业知识以及创业过程中解决问题的经验这两个都是现实中创业致胜的法宝.
        事实上Clever创业初的销售工作主要由我的两个小伙伴负责虽然他们以前从来没有从事过相关工作但营销本身并不难只不过要全心全意去做.创办Clever后,只要遇到对公司至关重要的难题时我就要停下手头上的工作全心研究解决方案.
        获取初期用户的3个基本方法
        1提起销售大家自然而然就会想到销售漏斗这种销售方式分不同阶段1步1步地吸引消费者购买.通常最常见的就是销售预期第1阶段先寻找潜于的客户第2阶段要进1步了解这些潜于客户然后从中挑出1些靠谱的客户和他们签订协议这样之后就开始有收入.为了便于理解下面就每1阶段和该阶段的1些相关策略进行解说这些都是经过Clever实践证明的有用的东西不至于很抽象应该会对于创业很有帮助.
        预期的过程就是弄清楚谁会接受你的产品的过程.根据美方传播学家Everett Rogers提出的社会技术传播扩散模式存于这样1条钟形曲线其中包含勇敢尝鲜者 .早期接受者 .早期从众者 .晚期从众者和落伍者5个部分.特别是这1曲线的量化使得对于1家初创企业来说要理解早期销售显得不那么困难创业者可以清楚地分辨哪1部分是尝鲜者也就是他们的潜于顾客.于这1过程中可能你会因为只有2.5%的公司是潜于顾客而感到很失落但我可不这么想即便只有2.5%的公司会接受或考虑邀约,这样的预期对创业公司的帮助还是非常大.你会意识到销售将变成1个数字游戏就算想要覆盖这2.5%或是于早期销售中取得1点成绩也要发出非常多的邀约也不得不向许多人介绍自己的产品.
       "热鏑lever创办初期欧洲下注盘口都于做这些事于YC的前两个.就接触了超过400家的公司并试图打通他们的电话向他们介绍自己的产品.
       `杂谙售预期和客户开发总的来说有3种主要方法.1种是设立公司网站这个方法我没有采用;1种是展会可以吸引很多人的注意;还有1种是大家所熟知的推销邮件.说到展会可能大家想到的是CES展会或E3展览之类的展会毕竟这些地方产品销售发生的可能性比较大.但其实创业早期不管是什么展会都要綸赡艿厝ゲ斡胍蛭那些地方都有你的潜于客户.如果你想向其他公司的首席信息官推销产品那么他们经常聚集的地方是密尔沃基的1家酒店那里就是你该去的地方.Clever成立后就参与过很多这样的展会通常参展8们会事先获取参与者的信息然后提前给每1位参与者发邀请函并尽量安排时间会见.因此我和我的小伙伴们每到1个展会行程都是满档的通过这些努力欧洲下注盘口收获了很多早期顾客.
        刚才还有提到推销邮件很多人都不知道推销邮件要怎么写.事实上这1点都不难关键就于于要言简意赅推销邮件中要写清楚“你是谁?” .“你的产品是什么?” .“你非常欢迎接受咨询?” .“如果顾客想了解明天就可以详谈?”等内容针对不同对象邮件内容可以有所不同只要找对人多发1些推销邮件总是有利无弊.
        这就是销售预期它之所以如此重要就于于你不得不先建立这1层销售渠道然后才能设法让别人接受你的邀约.下回如果你接到推销电话先别急着挂掉耐心听下去结果可能出乎意料.我帮助过很多创业者当中很多第1次推销的人最后总能等到愿意了解他们产品的人其实创业者们于过去数.花那么多心思开发产品无非是希望能自豪地向对方介绍自己心目中无与伦比的产品包括产品的每1个特征.
        好的的销售者善于倾听
        不知道大家有没有发现好的的销售人员往往说的话不多他们只花30%的时间用于谈话剩下70%的时间他们用来打下1个电话而且问的问题也都很奇怪大多是“你为什么愿意接我的电话?” .“如果是你关于欧洲下注盘口刚才谈的这个问题你打算如何解决呢?” .“你理想的解决方案是什么?”等等.事实上他们不是单纯于交谈而是尽好的努力去发现顾客的需要试图对顾客的问题进行深入的了解这才是销售的奥秘所于.如果你们当中有人用过UberConference就知道每当挂掉电话后它会给你发1个反馈邮件内容是对比你和别人的说话量.从中欧洲下注盘口不难发现1个规律好的的销售人员往往更擅长于倾听而多去倾听才更能了解顾客真正的需求.
        创业者叩开销售大门的唯1手段:屡败屡战锲而不舍
        销售是1项需要长期坚持的工作当你发出去的推销邮件没有收到任何回复时不妨试试再重新发1次打电话没接通的时候不妨留下1段语音.要达成1笔交易没有那么简单需要很多步骤它并不是偶然发生的而是于做出不同程度的努力后才完成的.比如第1次发推销邮件没收到回复然后第2次再发还是没收到回复结果第3次发的时候就有人想购买你的产品了.这样的结果不禁令人匪夷所思很多时候欧洲下注盘口可能和客户于电话里交谈甚欢结果发邮件过去后却石沉大海没有收到任何回复这种时候如果你就认定客户对你的产品不感兴趣而那么这笔生意很快就不了了之了.要使交易最终达成就得1直坚持下去不能过早放弃.
        但长期坚持会受到时间的限制毕竟创业后时间就是你唯1的资源非常宝贵.你不可能持续跟进每1个可能购买你产品的客户而是要綸焐秆〕鲇泄郝蛞庠傅目突Р蝗徊蝗范客户越多失败的可能性就越大.某种程度上来说客户的拒绝反而是好事因为能帮助你继续前进把更多的精力投入真正会购买你产品的客户身上.
        因此创业者要拥有异于常人的持久力和雄心不过要用对地方.
        当你打遍了所有客户的电话然后持续跟进1些客户最后终于交易要达成4敲茨慊共钭詈1步.最后1步貌似很难其实很简单就是双方针对协议内容进行反复磋商最后达成协议1致.如果是YC孵化的创业公司那么就更简单了因为YC有自己的标准协议模版.值得1提的是YC将公开自己的标准交易模版以后所有人都能使用YC的标准模版这对于想要自己做销售的初创企业而言无疑是个好消息.
        营销推广中的“甜蜜的陷阱”
        于销售上经常会有人走错路即便是聪明的人也可能犯错.这是因为他们没有坚定自己的目标销售的目标应该是达成交易获得参照客户于协议生效后获得收入如果不这么做的8们的公司就完蛋了.不过出乎意料的是于签约前这些聪明的人都会反复检查合同条款直到自己对合同内容满意为止才会继续下1步我就见过很多对赔偿条款吹毛求疵的创业者.事实上直接签约继续下1步会更好对合同内容的过多争辩有时候可能是个圈套1不小心就可能深陷不起.
        还有1种圈套创业者最常误入.通常如果客户说出“1崾褂媚忝堑牟品但是我只需要其中1两个功能”或者说出“你也知道我非常喜欢你们的产品但是它不具备我想要的这种功能欧洲下注盘口还不准备购买”等拒绝的言辞时大部分人特别是那些有雄心壮志的创业者都会想要改进自己的产品特性使其符合客户的需求.但是问题于于这根本就行不通我就曾经遇过这样的情况当客户提出缺少某种功能后我将此牢记于心等到改进产品功能后再回去找客户时10次有9次客户又以缺少某种或多种功能为理由拒绝使用我的产品.
        如果客户以产品缺少某种功能为理由拒绝购买然后你回应他说“没问题那欧洲下注盘口可以签协议了协议里会规定产品将增加这1功能”这种情况下你就处于被动状态.如果是Clever遇到这种情况我就会回应说:“没问题如果大部分的客户都提出这个问题那欧洲下注盘口会考虑改进产品.”1旦真的有很多客户都提出这种要求那么产品改进就是必须的你还不必担心这种改进是1次性的.
        另外我强烈建议创业者要避开免费试用的圈套.如果客户提出免费试用的要求这是合情合理的但问题是创业初期资金非常紧缺你需要明确的订单需要用户使用你的产品需要客户的承诺而这些都是免费试用所不能带给你的.你花4敲炊嘈乃既プ鱿售工作最后却让客户免费试用这其实是件很可怕的事你以为销售工作终于有了进展了但结果却是你不得不1次又1次让客户免费试用.相比之下我于应对免费试用的要求上就处理得很好.当客户提出免费试用的要求欧洲下注盘口会告诉客户Clever不提供免费试用只接受为期1.的协议但是前30或60天可以免费试用如果客户无法接受交易就没办法继续下去了.这种处理方式既能达到创业者的目的又不会冒犯客户让客户觉得不舒服.因此和客户周旋的时候1点点"渫ň涂赡茉斐商觳畹乇鸬慕峁.
        总而言之如果你的产品已经做过销售预期和许多客户有过交谈并谈下了其中几个客户顺利制定了合同也解决了免费试用的问题那么成功完成第1笔销售就不远了.创业初你只要把销售看得和其他创业要做的事1样就可以了不必于乎订单的规模.即使是衇突б惨努力去争取.不过有1点你必须牢记于心1旦你积累了足够的前期客户资源后你就要开始思考往什么方向扩长. Christoph Janz有1篇关于销售的文章非常值得1读他于文中提到自己是如何说服1000个人购买1款售价1000美块的产品.虽然现于你还不知道自己的产品销售情况会怎么样但只要你肯努力总有1天能达到高频销售周期这就是销售团队的力量.如果你1.只达到1000美块的销售额却要飞到世界各地去见客户多次反复演示产品花上3个.的时间去讨论合同内容那么你极其有必要重新思考1下.如果1味安于现状而不去考虑规模扩张那么公司肯能1直处于同1水平也可能要被迫提高产品价格.归根到底销售无非就是为产品制定1个合理的价格让交易能顺利达成.
        以上就是我于不同公司从事销售的1些经验之谈内容主要着重于创业初期如何从无到有 .厚积盽⒄庑┠谌荻杂诖匆嫡呃此嫡好不是非常透明而我自己的亲身经历就是1个好的的教学.
      (来源:艾瑞网)
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